連續(xù)幾年“種業(yè)寒冬”都成為行業(yè)關(guān)鍵詞,我覺(jué)得也沒(méi)有什么值得大驚小怪的,有寒冬就一定有春天,總比來(lái)場(chǎng)瘟疫要好得多。中國(guó)種業(yè)企業(yè)也沒(méi)有受到多么殘酷的重創(chuàng),有點(diǎn)小傷,有點(diǎn)磕磕碰碰在所難免,沒(méi)有傷筋動(dòng)骨,青山依舊在。但作為中國(guó)民族種業(yè)企業(yè),如何在漫長(zhǎng)的寒冬里取暖,來(lái)一首冬天里的一把火,如何玩好營(yíng)銷笑傲種業(yè),這對(duì)種企提出了一個(gè)極大的考驗(yàn)。 丁彥龍這廝有10點(diǎn)建議與大家分享。
建議一:保持平穩(wěn)的心態(tài)。
種業(yè)寒冬比較漫長(zhǎng),因?yàn)槁L(zhǎng)所以難熬,時(shí)間久了一定會(huì)亂,先亂的一定是老板,而不是員工。不是改變戰(zhàn)略,就是修整方法,不是悲觀絕望,就是慌忙裁員,完全失去了掌舵人的樣子。我覺(jué)得種業(yè)寒冬在一段時(shí)間里,種企的老板們要保持平穩(wěn)的心態(tài),寒冬中也有機(jī)會(huì),寒冬不是把種企凍死,更不是逃亡,而是抓住機(jī)會(huì)彎道超車。老板的堅(jiān)定,就是員工的堅(jiān)定,信心的堅(jiān)定。挺??!
建議二:建設(shè)超強(qiáng)凝聚力。
越冷越需要抱團(tuán)取暖,而且這個(gè)時(shí)候比任何時(shí)候都需要團(tuán)結(jié),因?yàn)檫@將直接影響經(jīng)銷商和農(nóng)民。盡量把負(fù)能量扔掉,越遠(yuǎn)越好。全面建設(shè)企業(yè)超級(jí)凝聚力,這是*的選擇。從企業(yè)文化、營(yíng)銷戰(zhàn)略、營(yíng)銷手段、事件公關(guān)、經(jīng)銷商與農(nóng)民五個(gè)方面強(qiáng)化。這非常重要。
建議三:重視市場(chǎng)研究。
種業(yè)企業(yè)一定是靠品種吃飯的,這對(duì)營(yíng)銷型的種業(yè)企業(yè)就是致命的打擊。很多企業(yè)已經(jīng)放棄抵抗,同時(shí)也削減了營(yíng)銷研究的預(yù)算,放棄了市場(chǎng)研究。但我相信好品種也是經(jīng)營(yíng)出來(lái)的,對(duì)環(huán)境的研究,對(duì)品種的研究,對(duì)對(duì)手的研究,對(duì)農(nóng)民的研究,一個(gè)都不能少。了解越多,機(jī)會(huì)越大,營(yíng)銷的勝算也就越大。這時(shí)候,更需要我們將品種因地制宜的推廣,越了解方法也就越有效。越艱難越要戰(zhàn)斗。
建議四:關(guān)注農(nóng)民的消費(fèi)趨勢(shì)。
寒冬讓人們的心里脆弱,脆弱到一碰就碎,不僅是種企老板們,甚至是淳樸的農(nóng)民。不要山呼海嘯的廣告轟炸,更不要不擇手段的禮品促銷。要更加關(guān)注農(nóng)民的消費(fèi)趨勢(shì),真心為農(nóng)民提供種植的解決方案才是寒冬的出路。農(nóng)民的消費(fèi)趨勢(shì)決定了營(yíng)銷和品種的走向。
建議五:堅(jiān)決維護(hù)營(yíng)銷費(fèi)用。
很多企業(yè)在這個(gè)時(shí)候已經(jīng)開始動(dòng)手削減營(yíng)銷費(fèi)用,手段很殘忍。我堅(jiān)決反對(duì)這種要么轟轟烈烈要么悄無(wú)聲息的偏執(zhí)做法,因?yàn)檫@約等于自殺。我們應(yīng)該清楚,農(nóng)民比任何時(shí)候都需要恢復(fù)信心,同時(shí)對(duì)年度的銷售也具有強(qiáng)大的促進(jìn)作用,應(yīng)該把錢花在刀刃上,而不是拿刀將費(fèi)用全部砍掉。該出手還是要出手。
建議六:品種要多點(diǎn),更要好點(diǎn)。
現(xiàn)在比以往的日子更難過(guò),尤其是種業(yè)的營(yíng)銷更加艱難。我認(rèn)為這個(gè)時(shí)候更需要冷靜,*,不要想著依靠一個(gè)品種拿下市場(chǎng),品種都有自己的*適宜,表現(xiàn)*的區(qū)域。一個(gè)品種很難搞定,關(guān)鍵現(xiàn)在還不缺品種。第二,種業(yè)和其他行業(yè)不一樣,不要太強(qiáng)調(diào)企業(yè)形象。因?yàn)檗r(nóng)民更關(guān)心品種的表現(xiàn)和價(jià)格,所以把那些營(yíng)銷的花招都收一收,盡可能單純些直接些,品種表現(xiàn)才是寒冬里*耀眼的花火。
建議七:趁機(jī)拉攏經(jīng)銷商。
種業(yè)寒冬,營(yíng)銷*的難題就是經(jīng)銷商的信心下降和渠道的改旗易幟。誰(shuí)也不愿意只賣吆喝不賺錢,種企應(yīng)該清楚的看到問(wèn)題所在,并及時(shí)和經(jīng)銷商戰(zhàn)略聯(lián)合,制定更寬松的政策,增強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì)你的信任和對(duì)品種的信心,拿下市場(chǎng)才是*的取暖方式。同時(shí)我也擔(dān)心這樣的做法會(huì)導(dǎo)致盲目的降價(jià),損害企業(yè)的利潤(rùn)和農(nóng)民之間的關(guān)系。所以種業(yè)企業(yè)要學(xué)會(huì)剛?cè)岵⑦M(jìn),殺機(jī)里帶著甜蜜。
建議八:用價(jià)格的武器取得勝利。
小的種企過(guò)得很悠閑,大的種企過(guò)得很艱難,中型的種企冰火的兩重天。種業(yè)一寒冬,膽量就小,壓力就爆棚。種業(yè)營(yíng)銷就要緊緊抓住農(nóng)民的心理開展,他們更加渴望品種的*表現(xiàn),更渴望超低的價(jià)格。價(jià)格制定要更科學(xué),不要盲目降低價(jià)格。但我們可以通過(guò)促銷和折扣大做文章,用大規(guī)格包裝、小利潤(rùn)等手段來(lái)贏得青睞。價(jià)格是武器,要用針炙的功夫,不能太粗暴,容易把農(nóng)民嚇跑。
建議九:千萬(wàn)別忘記收購(gòu)。
企業(yè)都在艱難推進(jìn)營(yíng)銷和活動(dòng)的同時(shí),要有兩手準(zhǔn)備。在寒冬中,有繳械的企業(yè),要準(zhǔn)備好口袋里的余錢,把符合企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展和布局的企業(yè)收入囊中,擴(kuò)大市場(chǎng)份額,全面提升新的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。從物競(jìng)天擇的角度來(lái)看,是對(duì)虛弱企業(yè)的拯救,也為自己的發(fā)展和生存提供了更多砝碼。
建議十:利用種業(yè)寒冬大膽說(shuō)話。
越是在這種恐懼的時(shí)候,種業(yè)企業(yè)越要勇敢的說(shuō)話,闡述自己的觀點(diǎn),解說(shuō)自己的模式,表達(dá)自己的品種,談?wù)撐磥?lái)和情懷。種業(yè)寒冬其實(shí)就是*機(jī)遇,讓那些怕死的和等死的下去,讓不怕死的上來(lái),這符合規(guī)律。平常需要巨大的成本才能呼喊出影響力,現(xiàn)在只要發(fā)聲,大聲的說(shuō),就足以產(chǎn)生核武器的效果。
種業(yè)寒冬,我們都身在其中,特別是種業(yè)企業(yè)和老板們。市場(chǎng)太殘酷,一定沒(méi)有退路,這是一場(chǎng)持久戰(zhàn),不知道寒冬還有多久,但我相信堅(jiān)持就是勝利。堅(jiān)持中找戰(zhàn)略,戰(zhàn)略里笑傲種業(yè)。
種業(yè)不僅有寒冬,還有即將到來(lái)的春天。
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