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　　六七月份，正是玉米出苗生長的關(guān)鍵期，也是一年中*熱的階段。而對于遼寧省阜新市阜新蒙古族自治縣的農(nóng)民來說，以往每到這個時候，卻還要因為降水少而發(fā)愁。“今年和往年不一樣了，別看降水還是不多，但咱這心里可一點兒也不慌。”經(jīng)營著兩萬多畝家庭農(nóng)場的遼寧省勞動模范、于寺鎮(zhèn)官營子村村民張慶年說。

　　張慶年和當(dāng)?shù)剞r(nóng)民的變化，得益于遼寧富友種業(yè)在阜新蒙古族自治縣開展的氣象保險服務(wù)試點。目前為止，玉米還未收獲，張慶年投保的1.7萬畝玉米首期賠付就達(dá)到了20.4萬元。

　　“我們與保險公司、氣象部門以及互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)共同合作，將天氣指數(shù)與保險理賠掛鉤，天氣不好就能理賠，讓農(nóng)民既能安心種田，又不擔(dān)心保費白花，實實在在受益。”遼寧富友種業(yè)有限公司總經(jīng)理連旭表示。

　　旱澇都“保收”，保險告別“先損后賠”

　　“過去4年，這里一直干旱，一畝地只打幾百斤，成本都收不回來。”談到干旱給玉米種植帶來的影響，富友種業(yè)的經(jīng)銷商廖永志坦言。在阜新蒙古族自治縣，受干旱和結(jié)構(gòu)調(diào)整等多重影響，玉米種植逐年下降。干旱帶來的*直接影響便是收益下降。“玉米雖呈弱勢，但不能把玉米種植戶丟了，不能讓農(nóng)民種了玉米反而‘傷了感情’。”連旭表示。

　　外部環(huán)境越發(fā)艱難，是否能夠通過調(diào)整策略讓農(nóng)民受益？實際上，富友種業(yè)也并非沒有進行過嘗試。早在3年前，他們就將目光投向了農(nóng)業(yè)保險，先后嘗試與政府和保險公司合作，但因為種種原因，*終都沒有實際推行。

　　“農(nóng)業(yè)保險的概念相對成熟，真正操作起來卻會出現(xiàn)很多問題，保費誰來出？賠付的依據(jù)是什么？賠付量過大怎么辦？都需要理清。”連旭認(rèn)為，農(nóng)業(yè)保險想要真正發(fā)揮效果，就必須更接“農(nóng)氣兒”。

　　而同時，農(nóng)民也對保險有著自己的訴求。“以前買政策保險，保費連年上漲不說，保額還一年不如一年，*后大家都不愿意買了。”大五家子鎮(zhèn)金珠玉米種植專業(yè)合作社理事長王江告訴記者。

　　從農(nóng)民的角度來看，自然希望保費交得少、理賠有保障、保額還不小，傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)保險顯然無法平衡其中的關(guān)系。因此，在與母公司遼寧東亞種業(yè)和種業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺——北京愛種網(wǎng)連續(xù)兩年針對保險進行合作探索的基礎(chǔ)上，富友種業(yè)把目光聚焦于保險機制創(chuàng)新。今年，愛種網(wǎng)又拉上了在農(nóng)業(yè)領(lǐng)域率先推出“氣象指數(shù)保險”的華風(fēng)象輯，給阜蒙的農(nóng)民帶來了“新鮮菜”。

　　“與傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)保險不同，農(nóng)民購買了氣象指數(shù)保險后，只要出現(xiàn)了保險條款規(guī)定的天氣情況，不需要鑒定田間的實際損失，就可以*時間進行賠付。”華風(fēng)象輯（北京）氣象科技有限公司副總經(jīng)理陳建飛介紹了氣象保險的特點。

　　“以前對于保險的認(rèn)識都是先定損后出險，而氣象保險根據(jù)天氣進行理賠的模式很有新意。”連旭了解后認(rèn)為。于是，富友種業(yè)便把玉米氣象保險作為今年試點推廣的重點。

　　掌握主導(dǎo)權(quán)，條款怎么定農(nóng)民說了算

　　無論損失與否都可能得到賠付，這恰恰是農(nóng)民*為看重的。但是新的問題接踵而至，既然要根據(jù)天氣來理賠，如何設(shè)置條款中的“氣象指數(shù)”就成為農(nóng)民能否實際受益的關(guān)鍵。一般來說，保險都是由保險公司定好條款后，把產(chǎn)品賣給用戶。但天氣直接與生產(chǎn)掛鉤，有著很強的地域性和專業(yè)性，如果單由保險公司一家說了算，很可能達(dá)不到效果。

　　經(jīng)過研究，連旭和她的團隊發(fā)現(xiàn)，必須把條款的主動權(quán)掌握在自己手上。于是，富友種業(yè)根據(jù)近幾年阜蒙縣當(dāng)?shù)氐姆N植特點和天氣規(guī)律，提出了將保險分成玉米播種期和玉米生長期兩期進行承保，分別計算干旱天數(shù)的方案，逆向提供給保險公司。

　　根據(jù)條款，在4月20日至5月20日為期31天的“玉米播種期”內(nèi)，如果無降雨天數(shù)超過23天，則每超過*，都會予以賠償，數(shù)額從每畝3元到50元不等；在6月20日至7月30日為期41天的“玉米生長期”內(nèi)，賠償與否的界線被劃定為30天，*賠償額可以達(dá)到每畝100元。“也就是說，農(nóng)戶只需要負(fù)擔(dān)每畝5元的保費，就可以在5月20日后和7月30日后分別獲得兩筆賠償，*終*性支付，累計*每畝150元。”連旭介紹。

　　別小看這150元，對于阜蒙的玉米種植戶來說，降水充足的年份，每畝能有五六百元的收入就很不錯了，遇上干旱，即便是抗旱好的品種收益也會降到三四百元。而從畝均成本上看，5元的保費只占全部300元成本的很小一部分，農(nóng)民承擔(dān)起來完全不是問題。

　　不僅如此，即便真得到了賠付，農(nóng)民也不一定真正受損。“今年趕上了好時候，*期內(nèi)降雨不足，但5月20日剛過就下了一場透雨，每畝不僅能夠賠付12元，玉米出苗還沒受影響，農(nóng)戶一開始對保險新產(chǎn)品的顧慮都打消了。”紅帽子鎮(zhèn)經(jīng)銷商石紅艷高興地表示。

　　農(nóng)戶既能拿賠償，收成又不減，一方面得益于氣象保險獨特的理賠機制，另一方面更是富友種業(yè)所堅持的條款主導(dǎo)權(quán)。從過去簡單地向保險公司買保險，到自主設(shè)計條款，把保險“反賣”給保險公司，在富友種業(yè)的氣象保險模式中，農(nóng)民成為風(fēng)險*、利益*化的一方。

　　細(xì)化服務(wù)，讓農(nóng)民買得更明白

　　“我們把保險和種子捆綁在一起，以‘服務(wù)+’的形式推出。不過在推廣的過程中漸漸發(fā)現(xiàn)，如果只按照條款上的字面意思跟農(nóng)民解釋，未必講得清。”王江表示。的確，盡管有了專門為農(nóng)戶定制的條款，但是農(nóng)民買東西畢竟更喜歡實打?qū)?，如何能讓他們接受新鮮事物，富友種業(yè)和其經(jīng)銷商想出了巧妙的解決方法。

　　以*階段超過“23天不下雨即賠付”為例，如果僅僅宣傳“23天不下雨”，農(nóng)民會感覺不太容易實現(xiàn)，對保險的劃算程度打了個問號。“但如果告訴農(nóng)民，只有下雨超過8天，才不會賠付，農(nóng)民就會盤算了。”王江說。而在實際推廣中，富友種業(yè)將賠付的觸發(fā)條件進一步解釋為“平均4天下一場雨”，如此一來，老百姓的賬算得更明白了。

　　“在阜新這個地方，平均4天下一場雨基本不可能，這就意味著老百姓得到賠付的幾率接近*；而同時，即便降雨真的超過了這一頻率，那么不需要理賠，老百姓的實際收益也能夠有保證。”連旭說。

　　就這樣，富友種業(yè)帶著他們自己“設(shè)計”的保險與解釋方法，和各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)有實力的經(jīng)銷商一起，挨家挨戶地給農(nóng)民做工作。在于寺鎮(zhèn)，富友種業(yè)找到了一個推廣捷徑。“我這里本來就是‘58同鎮(zhèn)’的站點，有龐大的買賣需求網(wǎng)絡(luò)遍布全鎮(zhèn)，今年加上氣象保險后，哪里有需求都可以通過平臺發(fā)布，十分便捷。”經(jīng)銷商馬云海告訴記者。

　　與保險公司相比，富友種業(yè)的團隊與農(nóng)民更親近，不是襯衫領(lǐng)帶，而是農(nóng)家打扮，農(nóng)民接受起來更容易；而與只賣種子相比，富友的“保險+”產(chǎn)品又能夠解決農(nóng)戶的減損失實際需求。在保費承擔(dān)方式上，富友種業(yè)也探索了多種模式，有能力的種植戶可以直接交費；資金能力稍差的則可以用保費當(dāng)成購買種子的定金，既拿到了生產(chǎn)急需的種子，又保證了種子不賒銷，富友種業(yè)則直接承擔(dān)了全部投保面積40%的保費。

　　不僅如此，富友種業(yè)還給自己增加了一項責(zé)任：如果農(nóng)民交了保費而*終沒上成保險，會進行賠償。“銷售種子需要建立長期的信任關(guān)系，推廣新的氣象保險更是如此，必須讓農(nóng)民少費心、多得實惠。”連旭表示。

　　很快，從*開始到處找客戶，到*后客戶主動找上門，甚至在4月20日投保截止前*，還有大批農(nóng)戶找到富友購買氣象保險。*終，在今年的種子銷售季，富友種業(yè)的氣象保險產(chǎn)品共投保了25萬畝玉米，保費125萬元。*期承保結(jié)束后，所有農(nóng)戶已經(jīng)確定可以得到12元一畝的賠償，而這還不算第二期將會獲得的進一步賠償。

　　打造綜合產(chǎn)品鏈，四方協(xié)同六方受益

　　保險的加入，帶來的成效是顯著的。“今年我們的‘種子+保險’套餐一共銷售了25萬畝，在很多經(jīng)銷商那里，近1/3的農(nóng)戶都是奔著保險來的。”在連旭看來，氣象保險一方面確實促進了公司的種子銷售，另一方面更是讓農(nóng)民的心踏實了下來。對于這一點，石紅艷也是深有感觸：“以前在社區(qū)工作，知道農(nóng)民種玉米*害怕風(fēng)險，今年有了氣象保險，我自己也加入到為農(nóng)民服務(wù)的隊伍中來，讓更多的農(nóng)戶享受保險帶來的實惠。”

　　看到氣象保險“*賠付”的優(yōu)勢，于寺鎮(zhèn)虎掌溝村村委會主任姚鳳剛二話不說，把村里1.8萬多畝玉米中的6000多畝都上了氣象保險，入社的更是“全覆蓋”，保費也是自掏腰包。“在村里整建制推進保險，不僅可以打消單個農(nóng)民的顧慮，還方便了與種子公司對接售后服務(wù)，讓農(nóng)民更省心。”姚鳳剛表示。

　　“富友的氣象保險之所以比以往的嘗試更有效果，正是因為在保險產(chǎn)品的機制上進行了創(chuàng)新。”遼寧東亞種業(yè)有限公司董事長徐長成表示。區(qū)別于傳統(tǒng)保險只有保險提供方和保險購買方，富友氣象保險的主體更多。

　　在產(chǎn)品供應(yīng)端，愛種網(wǎng)提供了完善的信息與線上對接平臺，在愛種網(wǎng)近兩年的產(chǎn)品和服務(wù)拓展中，氣象保險一直是其創(chuàng)新模式的重要一環(huán)。而保險之所以能跟天氣掛鉤，自然少不了來自權(quán)威氣象部門的天氣數(shù)據(jù)。依托國家氣象局的優(yōu)勢資源，華風(fēng)象輯的權(quán)威數(shù)據(jù)成為理賠的關(guān)鍵指標(biāo)。在具體的保險產(chǎn)品上，則是來自中華聯(lián)合財產(chǎn)保險的資金支持。

　　盡管這三方并不是保險的直接享受者，但得益于推廣過程中的業(yè)務(wù)合作，愛種網(wǎng)、華風(fēng)象輯和中華聯(lián)也成為了受益方，不僅擴大了影響力，也推動了各自創(chuàng)新產(chǎn)品的落地。在此基礎(chǔ)上，富友種業(yè)的氣象保險模式也逐漸明晰：種子公司、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、氣象部門、保險公司四方聯(lián)合，農(nóng)民、經(jīng)銷商等六方受益。

　　“實際上，隨著農(nóng)業(yè)發(fā)展方式的轉(zhuǎn)型升級，種子等農(nóng)資的銷售端不再僅僅是一兩家主體之間的點對點模式，而是需要搭建起網(wǎng)絡(luò)平臺，整合資源、推出增值服務(wù)、延伸產(chǎn)業(yè)鏈，發(fā)揮各自所長共同為農(nóng)民服務(wù)。”北京愛種網(wǎng)絡(luò)科技有限公司董事CEO王偉文表示。

　　據(jù)了解，下一步，富友種業(yè)將聯(lián)合各方完善天氣監(jiān)測數(shù)據(jù)的層級問題，讓保險產(chǎn)品能夠更加貼合不同鄉(xiāng)鎮(zhèn)的實際情況，讓農(nóng)民盡可能多受益。

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