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　　受多種因素影響，國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)市場(chǎng)發(fā)生階段性深度調(diào)整。農(nóng)機(jī)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)層級(jí)和范圍更趨激烈，推進(jìn)營(yíng)銷模式發(fā)生演變，正處于“坐銷衰落、行銷做精、智銷謀強(qiáng)”的關(guān)鍵階段。

　　近年來，隨著農(nóng)機(jī)市場(chǎng)由賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，農(nóng)機(jī)市場(chǎng)的營(yíng)銷模式也在不斷的優(yōu)化和升級(jí)。在本世紀(jì)初的賣方市場(chǎng)時(shí)期，農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商銷售旺季*的任務(wù)就是從廠家進(jìn)貨，以應(yīng)對(duì)提前交付貨款、門前晝夜排隊(duì)領(lǐng)機(jī)的用戶。2010年以來，農(nóng)機(jī)市場(chǎng)開始逐步由賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商*的銷售任務(wù)，就是加強(qiáng)客戶關(guān)系管理。開始有農(nóng)機(jī)企業(yè)倡導(dǎo)、建立、實(shí)施行銷模式，加強(qiáng)客戶關(guān)系建設(shè)，動(dòng)態(tài)掌握用戶并滿足用戶購(gòu)機(jī)需求，實(shí)施針對(duì)性的銷售。目前，由于市場(chǎng)需求端分子減少、供給端制造能力分母增加，造成多家農(nóng)機(jī)企業(yè)、經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)遇到困難，開始轉(zhuǎn)型或退出。一些農(nóng)機(jī)企業(yè)、經(jīng)銷商主動(dòng)運(yùn)用自身資源、能力，積極幫助用戶解決購(gòu)機(jī)需求、服務(wù)需求和作業(yè)保證，提供全價(jià)值輸出的智銷模式，成功實(shí)現(xiàn)了銷量的逆勢(shì)增長(zhǎng)，成為促進(jìn)行業(yè)發(fā)展的主要因素之一。

　　經(jīng)過市場(chǎng)機(jī)制自動(dòng)調(diào)節(jié)、配置，競(jìng)爭(zhēng)資源不斷優(yōu)化。市場(chǎng)上各種營(yíng)銷模式交叉存在、優(yōu)勝劣汰，不同的營(yíng)銷模式存在不同的特點(diǎn)、效果。

　　一是坐銷等待需求。坐銷的*習(xí)慣是患上“補(bǔ)貼依賴癥”、習(xí)慣守在賣場(chǎng)等客上門。缺乏宣傳自身優(yōu)勢(shì)、沒有對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深耕細(xì)作、無視客戶關(guān)系管理，完全靠傳統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)維持。市場(chǎng)波動(dòng)造成庫存居高不下、資金周轉(zhuǎn)困難，陷入銷售全面被動(dòng)，發(fā)展舉步維艱。

　　二是行銷發(fā)現(xiàn)需求。行銷是農(nóng)機(jī)企業(yè)、經(jīng)銷商協(xié)同建立的一種組織，立足終端入村、進(jìn)田全面開展企業(yè)、產(chǎn)品形象的宣傳，持續(xù)加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，開展各種形式的客戶座談、產(chǎn)品演示會(huì)、產(chǎn)品巡展、工廠體驗(yàn)等，進(jìn)行農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化組織、農(nóng)機(jī)需求大戶等重點(diǎn)和潛在用戶終端常態(tài)化溝通、階段性交流和意向性推介，開展點(diǎn)對(duì)點(diǎn)跟進(jìn)、端到端剛性銷售，在賣場(chǎng)外已經(jīng)形成對(duì)終端客戶的攔截。

　　三是智銷創(chuàng)造需求。智銷重視新競(jìng)爭(zhēng)業(yè)態(tài)下的營(yíng)銷模式升級(jí)和創(chuàng)新，體現(xiàn)的是率先、及時(shí)和*效果，力爭(zhēng)做到比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提前一步發(fā)現(xiàn)機(jī)遇，能夠動(dòng)態(tài)傳遞、溢出產(chǎn)品價(jià)值，滿足用戶現(xiàn)實(shí)和潛在需求，持續(xù)成為區(qū)域經(jīng)營(yíng)能力、績(jī)效*的經(jīng)銷商。加強(qiáng)電商模式、微信、微博等新營(yíng)銷模式的研究和應(yīng)用，實(shí)施線上線下的并重互補(bǔ)。立足用戶對(duì)糧食作物、經(jīng)濟(jì)作物、飼料作物作業(yè)全程機(jī)械化需求、農(nóng)業(yè)裝備全生命周期、用戶價(jià)值聚集的一攬子解決方案等新的需求，替用戶解決好現(xiàn)實(shí)、潛在價(jià)值傳遞。

　　行業(yè)有句通俗的講法，同質(zhì)化條件下打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手首先是打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商;創(chuàng)造自身的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)首先是要有領(lǐng)先的營(yíng)銷模式。坐銷與行銷相比，坐銷把握不住競(jìng)爭(zhēng)先機(jī)和主動(dòng)權(quán)，面對(duì)對(duì)手咄咄逼人的競(jìng)爭(zhēng)策略、發(fā)展趨勢(shì)，不能因勢(shì)利導(dǎo)化解競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)。應(yīng)變能力差、反應(yīng)遲緩，備戰(zhàn)能力不足，不能主動(dòng)出擊和先發(fā)制人，產(chǎn)品銷售處處被動(dòng)和處處危機(jī)，難以從四面楚歌之中突圍。行銷與智銷相比，行銷雖能及時(shí)采取有效措施予以化解對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，注重階段性把握市場(chǎng)需求，基本做到庫存平衡，表現(xiàn)出靈活的競(jìng)爭(zhēng)手段和發(fā)展欲望，但對(duì)未來競(jìng)爭(zhēng)的預(yù)見性不足，不能形成資源和能力的持久領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。把握環(huán)境機(jī)遇，滿足、助推用戶實(shí)現(xiàn)更高需求、更多發(fā)展目標(biāo)，進(jìn)行價(jià)值傳遞方面存在缺失。

　　曾經(jīng)有個(gè)春季調(diào)查，適逢區(qū)域雨雪天氣，坐銷的抱怨是“這幾天天氣不好，一直下雨、下雪，顧客沒有進(jìn)店，影響了產(chǎn)品銷售。”行銷的做法是，無論天氣如何，都能做到和用戶的聯(lián)系和溝通，掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的舉措，了解潛在客戶的需求狀況并進(jìn)行針對(duì)性的推介。智銷的做法是，不但替用戶配套性能*優(yōu)、價(jià)格*產(chǎn)品，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，還利用下雨、下雪時(shí)間，主動(dòng)利用多種載體尋求和政府相關(guān)部門、土地大戶洽談、合作機(jī)遇，全力為購(gòu)機(jī)用戶提供耕作土地，保證了購(gòu)機(jī)用戶的經(jīng)營(yíng)利益。正是在調(diào)查區(qū)域，實(shí)施智銷的這家農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商，市場(chǎng)占有率連年超過60%。

　　沒有夕陽的產(chǎn)業(yè)，只有夕陽的產(chǎn)品和銷售行為。尤其是在產(chǎn)業(yè)升級(jí)、增速回落、需求調(diào)整的情況下，農(nóng)機(jī)企業(yè)、經(jīng)銷商不但要防范“灰犀牛”事件，更要努力規(guī)避“黑天鵝”現(xiàn)象，積極借鑒“獨(dú)角獸”的成功經(jīng)驗(yàn)。2018年，我國(guó)大中拖企業(yè)一線品牌150馬力以上拖拉機(jī)產(chǎn)銷量超過5000臺(tái)。一家新成立的三四線品牌150馬力以上拖拉機(jī)產(chǎn)銷量超過2000臺(tái)，直接邁入到此馬力段的領(lǐng)先方陣。銷量支撐的背后是模式創(chuàng)新的結(jié)果，對(duì)其他農(nóng)機(jī)企業(yè)、經(jīng)銷商具有一定的可借鑒、復(fù)制、深化的規(guī)律性舉措。

　　一是抓住戰(zhàn)略機(jī)遇。加強(qiáng)惠農(nóng)政策、產(chǎn)業(yè)政策研究，結(jié)合區(qū)域發(fā)展重點(diǎn)、種植模式和薄弱環(huán)節(jié)，深化客戶關(guān)系管理，提前一步探測(cè)、掌握區(qū)域深松、深翻、高標(biāo)準(zhǔn)農(nóng)田等項(xiàng)目建設(shè)機(jī)遇。依據(jù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境趨勢(shì)，科學(xué)制定發(fā)展目標(biāo)，升級(jí)營(yíng)銷模式，明確階段性發(fā)展目標(biāo)和實(shí)施路徑。

　　二是營(yíng)銷體系集成。整合企業(yè)人財(cái)物、產(chǎn)供銷、責(zé)權(quán)利資源，實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷模式由平庸向卓越轉(zhuǎn)變，避免一線營(yíng)銷人員單打獨(dú)斗的現(xiàn)象，以企業(yè)的整體資源和能力參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)標(biāo)標(biāo)桿，全面梳理營(yíng)銷歷程中的失敗教訓(xùn)和成功經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)一步固化經(jīng)驗(yàn)、摒棄教訓(xùn)，避免新人重犯老錯(cuò)誤，打造出*的一線營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。恪守企業(yè)發(fā)展“體系致勝、平臺(tái)領(lǐng)先、支持創(chuàng)新”的價(jià)值理念，實(shí)施制度推進(jìn)、流程監(jiān)控、追求卓越，做到公平用人、績(jī)效支撐，發(fā)揮出體系和平臺(tái)優(yōu)勢(shì)。

　　三是實(shí)施營(yíng)銷模式升級(jí)。全面拋棄坐銷、升級(jí)行銷、推進(jìn)智銷。自身不主動(dòng)改變，就會(huì)被動(dòng)接受市場(chǎng)挑戰(zhàn)。農(nóng)機(jī)企業(yè)有義務(wù)幫助經(jīng)銷商提升協(xié)同發(fā)展的管理水平和能力，增加市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，接受市場(chǎng)挑戰(zhàn)，不斷提高分析市場(chǎng)、了解用戶、實(shí)現(xiàn)發(fā)展的能力。

　　四是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值組合。懂得市場(chǎng)缺什么、用戶要什么。經(jīng)銷商要具備發(fā)現(xiàn)幼虎和“病駱駝”的能力，及早在當(dāng)前和未來做出決策，和價(jià)值觀和文化契同的農(nóng)機(jī)企業(yè)建立協(xié)同的發(fā)展關(guān)系。注重產(chǎn)品品質(zhì)保證、價(jià)格公道、服務(wù)支撐要素，為用戶提供中高端、智能型、盈利能力較強(qiáng)的產(chǎn)品及組合。條件具備時(shí)主動(dòng)參與土地集中、深松深翻、種植托管、全程機(jī)械服務(wù)等項(xiàng)目，為用戶提供農(nóng)業(yè)裝備附加價(jià)值溢出，獲取*的營(yíng)銷價(jià)值增值。

　　變是*的不變。農(nóng)機(jī)市場(chǎng)營(yíng)銷模式看似和風(fēng)細(xì)雨，實(shí)則是冰山下的激烈對(duì)抗。多數(shù)企業(yè)在布局產(chǎn)業(yè)縱深、重構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)業(yè)態(tài)，進(jìn)行營(yíng)銷模式變革，實(shí)施營(yíng)銷管控再造，全面培育競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì);部分企業(yè)正處于想到、說道亟待做到的關(guān)鍵時(shí)刻，不知不覺中競(jìng)爭(zhēng)力不斷縮減。隨著產(chǎn)業(yè)升級(jí)步伐的不斷推進(jìn)，農(nóng)機(jī)企業(yè)資源整合、優(yōu)勝劣汰的大幕已經(jīng)拉開。

　　農(nóng)機(jī)市場(chǎng)任何奇跡都有可能發(fā)生，誰將*終勝出，未來發(fā)展值得期待。

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